S'approprier la démarche commerciale d'approche globale du patrimoine

Objectifs

  • Détecter les profils patrimoniaux des clients
  • Cerner le ou les besoins précis du client
  • Répondre aux attentes par des solutions produits adaptées
  • Structurer et piloter une relation commerciale globale
  • Développer la relation commerciale par un suivi personnalisé
  • Se démarquer de la concurrence

PROGRAMME

1. Le marché de la gestion de patrimoine
  • Le marché
  • Les différents intervenants
2. Le client et ses attentes
  • L'identification des profils patrimoniaux
  • Les différents types de clients
  • Les attentes par typologie de clientèle
3. Les principales phases de la relation commerciale
  • La préparation du rendez-vous
  • La prise de contact
  • La découverte des besoins
  • La reformulation
  • L'entretien commercial en 2 temps
  • La conclusion du 1er rendez-vous
4. Le second rendez-vous
  • L'élaboration du bilan patrimonial
  • La présentation du bilan et des préconisations au client
  • L'argumentation et le traitement des objections et des freins
  • Le suivi dans le temps
  • La prospection/La recommandation

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